O gerente comercial é o responsável por aumentar as vendas de uma empresa e melhorar sua participação no mercado. Assim, com base nos objetivos a serem atingidos e no planejamento estratégico da organização, ele determina o que deve ser feito, quem irá fazer e de que forma, descobre o que está dando certo e o que deve ser melhorado, entre outros.
É ele quem coordena diretrizes e define estratégias para a venda de produtos e serviços, estuda o potencial e os planos de vendas da empresa onde atua. Além disso, o gerente comercial também monitora a concorrência, para saber quais foram suas ações positivas e quais são os pontos fracos.
Normalmente, o gerente comercial inicia sua carreira como vendedor, por isso ele sabe na prática o que precisa ser feito para alavancar as vendas. Para fazer um bom trabalho, este profissional precisa não só conhecer profundamente o negócio e o mercado no qual ele está inserido, mas também as necessidades dos clientes.
O gerente comercial deve ser organizado, dedicado, ter espírito de liderança e poder de decisão, saber planejar, ter habilidade para resolver problemas e uma boa comunicação. Entre suas atribuições, destacam-se:
- estabelecer as metas mensais de cada vendedor, visando atingir a meta de vendas da empresa
- definir tarefas para cada vendedor (vendas em campo, negociação, prospecção de clientes, vendas por telefone, etc.)
- coordenar equipe comercial
- manter a equipe motivada e focada nos resultados
- definir valores de comissão de vendas, bônus e outras formas de incentivo
- auxiliar na contratação de novos vendedores
- desenvolvimento e capacitação da equipe de vendas (fornecer treinamento, coaching, cursos, entre outros)
definir estratégias e diretrizes de venda - prospecção de clientes
- gestão de atendimento ao cliente
- analisar informações das vendas na empresa e de mercado, como produtos mais vendidos, produtos que não estão sendo vendidos, previsões de venda, potencial de vendas por região, se as vendas estão acima ou abaixo da meta, etc.
- acompanhar a concorrência
- gestão da carteira comercial
- planejamento e execução de ações e eventos para atrair clientes
- elaborar relatórios e avaliar resultados, métricas e índices de vendas
- gestão das despesas do departamento de vendas
Formação
Não existe uma formação específica para o cargo de gerente comercial. Entre as pessoas que seguem esta carreira, o mais comum é encontrar profissionais graduados em Administração. No entanto, também há aqueles que cursaram Ciências Contábeis, Economia, Comunicação Social, Marketing, Direito e afins.
Outras opções para se qualificar na área são o curso tecnológico ou especialização em Gestão Comercial, que em média tem duração de dois anos. Durante a formação, o estudante encontrará disciplinas como:
- Estatística Básica para Negócios
- Matemática Aplicada a Negócios
- Administração de Vendas e Relacionamento
- Análise de Mercado e Concorrência
- Canais de Marketing e Distribuição
- Comércio Eletrônico
- Empreendedorismo
- Planejamento de Vendas
- Plano de Negócios
- Comportamento do Consumidor
- Comportamento Organizacional
- Técnicas de Negociação e Vendas
- Gestão de Custos e Preços
- Gestão de Equipe de Vendas
- Marketing
- Fundamentos da Contabilidade
- Fundamentos da Economia
- Direito Empresarial
Atuação
Como atua na área de vendas, o gerente comercial poderá trabalhar em lojas, bancos, indústrias e empresas de todos os portes, em diversos segmentos da economia, como saúde, logística, agronegócio, tecnologia, consultoria, seguros, hotelaria, imobiliárias, serviços, varejistas, atacadistas, entre outros.
Quanto ganha um Gerente Comercial?
De acordo com o Guia de Profissões e Salários da Catho, a média salarial de um gerente comercial no Brasil é de R$ 4.956,46. Entretanto, de acordo com o nível de experiência, qualificação e o porte da empresa onde atua, os ganhos desse profissional podem passar de R$ 15 mil.
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