Quando falamos sobre pessoas bem-sucedidas, há uma qualidade em comum: a inteligência emocional. A colunista Poina Pompliano, da CNBC Make It, conversou com Chris Voss, ex-agente do FBI e chefe de negociação internacional por 24 anos, para desvendar os segredos daqueles que possuem essa habilidade durante um diálogo.
Leia mais: Quer investir em conversas melhores? Diga adeus ao “Como você está?”
O poder da voz calma
Voss revelou o primeiro truque que utilizou em negociações críticas, como o dia em que lidou com dois assaltantes mantendo três reféns em um banco de Nova York. A técnica ficou conhecida como a “Voz de DJ de Programa Noturno de Rádio” – um tom de voz calmo e objetivo.
Essa abordagem tem o poder de tranquilizar o cérebro do interlocutor, criando uma atmosfera mais honesta e direta na conversa. Ele explica que “se você falar em voz alta em um tom calmo, você consegue se acalmar também.”
Espelhando para compreender
A segunda tática é uma verdadeira estratégia de espelhamento. Voss incentiva a repetição das frases ditas pelo outro para encorajá-lo a se aprofundar no assunto.
Por exemplo, se o assaltante desabafa: “Meu dia foi péssimo por causa do estresse que tenho passado”, Voss responde com: “Estresse que você tem passado?”. Essa abordagem mostra que você está prestando atenção e motiva o interlocutor a se abrir ainda mais.
A arte de moldar emoções
Por fim, a terceira tática é assumir que você compreende as emoções da outra pessoa. Continuando a conversa com o assaltante, Voss disse frases como: “Então, não foi culpa sua, certo?” ou “Você está arrependido, não está?”.
Essa técnica levou o assaltante a refletir sobre suas ações e, por fim, se entregar. Ao assumir que você entende o que o outro está sentindo, você tem o poder de influenciar suas emoções e conduzir a conversa de forma estratégica.
